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老虎证券徐杨:第三代互联网券商的科技颠覆性到底体现在哪里?

作者:admin      来源:admin      发布时间:2021-06-30

财联社,6月18日,第四届互联网证券事务专项研讨会在云南大理举办,环亚国际娱乐场山君证券合伙人徐杨出席会议,并针对未来券商怎样运用互联网科技为金融赋能等议题宣布主题讲演。

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徐杨以为,未来的券商应该是用金融科技全面地赋能一切链条上的事务线,并且不只局限于券商内部的事务线,车牌与产品迭代才干是招引客户的两个要害要素。

讲演中,徐杨提及山君证券未来的三大展开计划,榜首是从第三方清算转向自我清算,第二是从供给在线零售生意服务转型为归纳型服务,第三是从华人区域走向全球。他表明,山君证券未来榜首个10年对标的是盈透证券,第二个10年对标嘉信理财。

互联网证券事务专项研讨会自2018年建议,四年来聚集数字金融、财富办理、金融科技等最新职业展开意向,聚集了许多事务负责人与实操者,一起讨论职业痛点与发力点,成为证券职业寻求展业方向、同享阅历打法的事务掩盖度较高的职业研讨会。

以下为讲演实录:

咱们都知道,初代券商生意下单是靠打电话以及线下生意,而现代券商是把生意搬到网上,未来的券商会怎样展开?

咱们以为,未来的券商应该是用金融科技全面赋能一切链条上的事务线,并且不只局限于券商内部的事务线。期望凭仗山君证券的事例,共享咱们对未来互联网券商展开的一些观念。

生意事务是中心,三个卫星事务相得益彰

拉长时刻看,作为一家境外券商,山君证券一向坚持较好的增加率,包含上个季度由于美国商场活动性比较好,全球疫后复苏动力微弱,山君证券的客户增加也取得了十分大的打破。

简略整理一下,山君证券于2014年6月份树立,本年刚刚是第七周年,这七年山君的展开进程整体是稳步行进的。

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金融是一个强监管的职业,尽管是山君是在用互联网方法来切入,但实质仍是在做金融,所以咱们要做的工作是在监管答应下为客户发明价值。

此前事务包含美股港股打新、股票生意等,咱们从前也在美国发行过自己的公募产品。为了投合客户需求,山君也测验从零售型券商向归纳型券商转型,比方树立投行部分、ESOP服务,期望通过金融科技方面的赋能,为客户供给从to C到to B的归纳型的途径服务。

现在,山君证券现已构成了以生意事务为中心,三个卫星事务为辅的类归纳型的事务体系。生意事务是中心,并与企业与组织服务、出资者与用户、财物与财富办理事务三个卫星事务构成彼此联动和促进的飞轮效应。

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山君是以服务零售用户发家,在挑选赛道上也可以说是抢占了先机。近年来互联网新生代公司阅历了海外上市的高潮,从2013年开端一向到2021年,商场活动性都十分不错,叠加海外商场行情相对平稳,催生了海外股票生意的旺盛需求,而山君正是瞄准了这一赛道,凭仗杰出的用户体会和技能降维冲击。

跟着客户的增加、事务的拓宽,山君证券又开辟了企业与组织服务事务,包含出资银行、职工期权办理服务、出资者联络服务、基金服务等。一起咱们意识到,一切与生意事务相关的出资者教育和客户体会,包含线上内容的发生和服务,都是咱们服务零售客户的重中之重。

跟着B端和C端客户的一起增加,山君证券又增加了财物办理和财富办理事务。财物办理和财富办理包含全权托付、投融资、现金办理、基金超市等。而出资者与用户包含商场资讯、出资者教育、社区交际、模仿生意等,是咱们互联网券商的安身之本。

总的来说,山君的展开形式是在中心事务的根底上,围绕着零售客户的增加不断衍生出一些卫星型的事务。而这些事务像彼此咬合的齿轮相同,彼此赋能。比方,C端生意事务为B端投行事务供给巨大的零售用户根底,让B端投行事务具有可观订单量,参加美股IPO并供给打新,反哺用户与生意事务。跟着投行事务的不断加深,山君在项目数量和获配额度上更有优势,进步用户打新体会,打造美股打新的口碑效应,招引更多用户。

山君现在已构建了一个正循环的事务生态体系,B端和C端哪一个事务的加快都会带动这个齿轮加快行进。

车牌和迭代才干是要害

现在山君证券在全球五地共有33张生意车牌,包含股票、期货、期权生意、公募基金、ETF,投行、私募基金的分销,都需求车牌和资质来支撑,这或许也是境外互联网券商和国内的券商一个比较大的差异。准则使然,咱们要尽或许多地获取资质和车牌,以便于多维度服务客户。

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在车牌驱动之上,互联网券商的另一个优势是技能迭代才干,换言之,技能迭代版别的更新速度是咱们十分重视的发家之本。

举个比方,在山君证券的APP上,出资者可以生意港股、澳股、星股、英股、美股,也可以生意海外公募,是业界掩盖商场和产品最广泛的互联网券商。怎样让客户在一个途径上完结以上种种需求?要看背面两个要害要素:一是车牌,二是产品迭代才干的进步。在迭代方面,山君以用户的极致体会为中心,基本上两周会进行一个版别的产品迭代。

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现在山君证券程序员人数的占比近50%,比例仍是蛮高的。从海外互联网职业曩昔十几二十年的事例来看,普遍存在的问题是许多技能无法打补丁。咱们看到许多海外券商的底层架构,包含服务商供给的EMS、OMS,当咱们测验运用的时分却发现架构拼不起来,原因是用户体会太差了。

举个比方,假如某天有两拨客户都有必要在APP上生意苹果一只股票,这个时分要在哪里做生意呢?是纽交所仍是纳斯达克,其实终究都要到美国的DTCC来做清算生意。

这个时分假如证券生意APP用的是服务商供给的底层架构,就会导致流程十分的长,功率低下。基于此,山君花了许多的时刻去树立自己的清算体系,从零开端树立。初始较难,可是我以为这是券商可以供给流通的生意才干最中心的技能要素。

做中后台是很难,由于曩昔十几二十年或许都没有特别大的券商连接过这么多生意所。在清算方面,由于需求极大的技能、人力和资金投入,在监管合规、结算运营方面也需具有极高专业度,职业界一般体量的券商大多都是和第三方清算商协作。美国代表性券商盈透证券在全球十几个国家和区域都有展业,他们直接连接了许多国家的生意所,才干十分强,可是事实上盈透证券是花了10年时刻来干这个工作。

作为头部互联网科技券商,咱们期望把中心技能把握在自己手中,由于互联网券商这个赛道十分检测技能才干,把握底层才干真实立异。咱们敢花重金、敢雇这么多程序员去做迭代去自己从0到1树立底层,便是为了做成一个APP,一个能让客户无感知、无缝完结多个生意种类的APP。

山君证券的四大事务条线

山君证券可以首要分红四个细分事务线,包含生意事务、投行事务、ESOP事务以及山君社区。

榜首个,生意事务。券商职业的中心便是零售事务,即股票生意、期权生意、期货生意,可是假如和他人走相同的路,就不或许成为第二个巨头型的券商。那么山君证券的创始性体现在哪里,是创始了美股打新的先河。

在国外上一代打新股的操作是,出资者有必要先成为摩根士丹利、瑞银集团等私行的高净值客户,然后这些私行才有或许开所承销的明星公司的打新额度给出资者,起投比例500万美元乃至1000万美元,并且是纸质认购。

山君证券做的工作便是就把这个进程互联网化了。尽管打新这件工作十分小,但后边其实有十分多的流程和线条,包含反洗钱、结算、资本金的占用等等。换个视点也可以说,山君证券是用互联网手法把金融的门槛给降低了。

可是打新事务上山君证券也会遇到瓶颈,榜首是比例不行,第二是赢利点不行,第三是话语权缺乏。所以为了更好地服务客户,山君又在美国申请了投行的车牌,这也是为什么作为互联网券商山君需求开辟投行事务的原因。

拿到投行车牌之后,山君就渐渐地在向真实的传统投行挨近。当下许多公司赴美上市,都会把山君证券参加承销团队,尽管大多不是主承销商,可是基本上绝大多数中概股会挑选山君作为副承销商,咱们2019年和2020年也接连两年连任承销最多中概股赴美上市的投行。从另一个方面看,这也会进步客户对山君的信赖度。

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作为一家互联网公司,咱们的优势便是为巨大的零售客户集体供给服务,便于他们可以十分轻易地在合规的条件下,在APP上方便地认购IPO公司的比例。

第三个是ESOP务。先来看一组数据,现在,山君证券ESOP服务公司超越165家,含已赴美/港股/A股上市的企业,为逾80000企业职工供给ESOP服务,遍及全球30余国家和区域。2020年,五成赴美上市的中概公司都挑选了山君证券作为ESOP服务供货商。

在互联网年代,期权鼓励是一个可以改动人力本钱高企一个十分重要的打破口。跟着公司的市值上涨,职工完结财富自在的或许性也会渐渐变大,这个情况下,许多互联网公司会给职工供给期权鼓励。期权鼓励整个进程其实比较复杂,会触及到税务准则、外汇等要素。而山君就依据客户需求,打造了一个一站式ESOP的途径,协助公司可以更好地为职工供给期权的处理的计划。

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详细来说,职工可以登录账户进行行权和检查,更重要的是公司通过ESOP后台,可以更好地办理期权的本钱颁发,包含行权、客户活动、职工离任,一些十分私密又十分复杂、不可以通过简略的Excel来完结的工作。

此外,受美联储加息影响,股票高位轰动,许多客户避险心情凸显,基于此,山君证券就推出了闲钱管家来协助客户去做现金办理。收益率或许会比银行略微高一些,但意图仍是为了让客户留存,在咱们的途径上展开后续的增值事务。

再后来,山君又打造了基金超市,连接了大批海外的公募基金。这个进程中也存在困难,包含税务问题、认购的费用问题都需求通过互联网的方法来处理。到2021年榜首季度,山君证券已和贝莱德、富兰克林、高盛等37家全球顶尖基金办理人协作,使零售客户可以顺利进行基金认购和财物装备。

以上各个产品组成了山君事务的地图,这个产品既触及APP、也触及用户。问题也来了,用户为什么要用山君的APP,不可是由于可以生意、可以打新,更重要的是它的内容。

内容是什么?内容便是咱们站在客户的视点,用专业、靠谱的常识做两件工作,一件是自己产出内容,一件是树立一个途径让咱们能自在共享出资生意阅历等内容,所以就有了山君社区。上一年,咱们还推出企业号,相关的布告和信息,上市公司都会及时在企业号进行发布,以此加强客户的粘性。种种这些社区用户,从专业的职业剖析师、美港股公司的职工、到上市公司、同业竞争者等,他们组成了山君社区多样化的生态环境。每逢有重要的美股工作,特别是科技股IPO,山君已是出资者的榜首阵地。

到现在,山君社区的港美股玩家超越了600万人,日均贴文在6000条以上,开设了1500门以上的出资讲堂,也有超越100家的港美股明星公司入驻。

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值得一提的是,在内容板块有算法引荐的,也有客户自行重视的,包含资讯和直播。实际上,直播也是十分重要的内容传达的手法,但不管是直播也好,图文也好,KOL的发明也好,山君都有必要具有的是社区运营的才干。

社区运营才干包含挑选优质内容,使得算法和客户偏好在APP中更好地结合,这不仅仅是给客户推内容这么简略,假如推送的内容客户不喜欢看,怎样办?所以用户体会是永久放在榜首位的。

关于用户体会,山君的一位天使出资人唐彬森在解说 什么是互联网精力 时也有说到,他以为互联网精力榜首点便是对用户体会的极致寻求,第二点是对人才的极度尊重。我十分认同这个观念。

关于用户体会,我有一个小小的感触,最近有许多公司在 APP上宣扬基金司理,相关课程的标题和介绍都十分招引人,这一点做得很到位,但我点开之后,只看到一个三五分钟的视频,却找不到课程进口,于是就发生了很强的落差感。

打新中的拉新、促活、留存、营收

接下来期望用快手的事例来剖析怎样凭仗打新事务来拉新、促活、留存和营收。

在我看来,打新绝不仅仅是APP上弹出来的一个窗口,告知你明日可以打新了。有许多券商APP翻开后就会弹出来几只可以打新的股票名称,点击之后直接进行三只股票的认购,没有任何的辅佐信息。这个工作我也蛮隐晦的,莫非客户都是了解这些股票的吗?仍是说他们应该先从别的的途径来了解这几只股票?

那山君是怎样做的呢?以快手打新为例,山君所做的宣扬有用触达人数近100万,认购金额近100亿港元。这背面靠的是什么?其实便是咱们所熟知的一个矩阵,无非便是拉新、促活、留存和营收。

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榜首步是拉新,在新增途径、共享鼓励、打新投教、热门外发、精品规划等进程中,宣扬一定是榜首位的,要站在客户的视点发明他们认可的材料和物料。这傍边还触及到一个问题,便是APP内容和服务的同质化,可是假如够从宣扬从运营从服务上打败同行的话,客户仍是会发生十分激烈的感知。第二步是促活,包含唤醒途径、KOL引流、活动支撑、多媒体阵等等。第三步是留存,包含服务途径、数据同步、正常运营等等。

以上拉新、促活和留存三个链条的各个环节都可以通过商务、用户增加、社区、内容、产品、品牌、物料、数据支撑等模块来对接客户的详细需求。

关于用户增加,简直一切的互联网公司都组成了一支独自的团队,其完结在许多传统券商也在组成用户增加的团队。这个团队不是直接面临客户,而是承接了前台出售到半前中台的服务,详细而言便是通过裂变来完结拉新。

在裂变之后还要继续高能唤醒,所以这个团队有必要要有很强的数据剖析才干,对客户有精确认知,还需求具有十分明晰的商业逻辑。由于高能唤醒不仅仅简略唤醒,还要看怎样去唤醒,用多少钱去唤醒,这都是用户增加团队所需求做的事。

然后便是社区,社区承载了咱们一切供给服务的功用,它要做的就不仅仅是给客户推送一则打新的音讯,而是有必要要树立可以进步客户共享动力的鼓励机制,这个工作有必要落在社区,由于社区最靠近客户。

可以参阅的一个做法是,供给一些兼具深度和专业性的专题内容,协助客户解读打新公司的商业形式等等。这个专题内容可以是原创,也可以由社区KOL供给,可是有必要花心思来做,绝不仅仅是让客户去看一个开屏广告或许宣扬图。并且这个专题要继续地更新,不然很有或许被其他竞品的声浪掩盖曩昔了,尤其是当商场上噪音十分多的时分。

除此之外,专题的发明还有个条件,便是给客户推送的内容,包含打新的公司都有必要是通过自己产研团队研讨过的,所以就需求和公司的产研团队、内容团队彼此配合,其终究意图都是完结金融的中心实质 协助客户挣钱。

在做内容方面,咱们看到其实许多公司掩盖的规模会比较杂,但到归根究竟咱们是一个是互联网/金融公司,它的中心不外乎是金融里边股权股票、期权期货生意等等,咱们服务的客户有必要是有针对性的。所以在输出内容的时分,不应该通过一些流量高但没有办法沉积下的信息进行推行,这不契合客户的中心诉求,也不契合公司的展开愿景。

再来说说产品方面,它其实并不仅仅是一个APP,也触及互联网公司的产研团队,这支产研团队有必要可以支撑大规模、瞬时活动的参加量,所以使命仍是会比较重。假如架构做得欠好,活动的拉新裂变功率就会十分低。别的,从整个客户体会来讲,假如说客户从a到b中心只需求1个节点,可是在产研才干比较差的情况下,就要3-4个节点来完结,这个时分的漏斗转化率会十分低。

接下来是品牌刻画,我以为品牌宣扬肯定不是以品牌为主,而是以获客为主,由于品牌宣扬的终究意图肯定是获客。一切的宣扬材料有必要契合客户的调性,而不完全由公司片面决议,所以要求公司的愿景、风格,有必要要跟客户的调性结合起来,不能舍本求末。比方在做物料之前,一定要通过数据剖析,看过往客户的偏好、点击率、转化率、跳转的停留时刻等等,在此根底上再进行深化的规划。总的来说,品牌宣扬首先要契合新客户的调性,其次是要有温度,契合咱们现有的客户的对公司的认知,再从拉新、促活、留存各个维度去做宣扬。

再一个是数据支撑,这方面和用户增加有很强的相关。数据的支撑,包含在一切的节点上,从给客户创立不同维度的一些标签组合,到终究的数据剖析都是十分有必要的。所以每一次做活动之后,山君都会花长时刻复盘,便是为了给客户供给愈加精准的服务。

终究谈一下山君证券未来的展开计划,榜首个是从第三方清算转向自我清算,第二个是从供给在线零售生意服务转型为归纳型服务,第三个是从华人区域走向全球。

山君证券未来榜首个10年对标的是盈透证券,第二个10年是对标嘉信理财。山君是以服务华人发家,但这仅仅起点,未来会继续抢占本乡券商互联网程度较低的商场,服务当地的客户,这样整个事务的天花板才或许做得越来越高。

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